「ハーバード大学で営業を教えない（著 フィリップ・デルヴス・ブロートン）」を読んだのですが、営業や販売をされているかたに良い本でしたので、紹介させて頂きます。さらに、読んだことを踏まえて私が実行したことをお伝え致します。
① 断られた回数が多い人ほど売り上げが多い
「ノー」の数が多いセールスマンほど、顧客への訪問回数が多く、新たなことを試し、失敗も重ねていた。いったん相手に受け入れられたらそのチャンスを限界まで活用している。例えば、お客様がすでにドレス２着とベルト、セーター、上着まで買っていても、まだ勧め続ける。「お洋服にぴったりの靴はいかがですか？」こうしていると、商談はかならず「ノー」で終わるのだが、そこに至るまでにいくつもの「イエス」があるのだ。
（本より引用）
言われてみればその通りなのですが、この考え方を意識的に取り組むか否かによって、大きな差を生むと思います。
私は印刷の自営業をしておりまして、実践してみました。これまではお客様の職業を聞いて、想定される範囲の必要アイテムを提案していました。税理士事務所の方が名刺を注文された際には、封筒、伝票、ゴム印、のような感じです。この前、飲み屋を開業するというかたが、ショップカードの作成を注文にいらしたので、伝票を勧め、挨拶状を勧め、受注できたのですが、更に、スタッフTシャツ、看板（大看板は既に他で注文されていたので、幕のタイプの看板を提案）、ホームページ作成と次々に注文をとることができ、コースターを提案した際に「要らない（ノー）」が出ました。断られるまで商品の提案をすることで、注文件数が伸びた成功体験を得ることができまして、その後もこのスタンスで続けていきます。
② 消費者はつながりたいと思っている
消費者には共通する要素がある。つながりたいという欲求だ。さらに言えば、自分の話を聞いてもらいたいとか、自分の問題を理解してもらいたいという欲求を持っている。だからこそ気心が知れていて、自分のニーズをいちいちこまかく説明しなくても分かってくれて、最後に背中を押してくれる人から買いたいと思うのだ。
（本より引用）
私の仕事は、名刺など、リピートされるお客様が多いので、リピート回数が増えるごとに関係性ができてくるのですが、仕事に関わることや雑談も含めて、会話を増やすようにしています。「長年経営を継続できているのは凄いです」「これまでと違ってインターネットによる集客は影響が大きいです」「社員が増えて順調ですね」「風邪に気を付けてくださいね」「目の前の定食屋は美味しくておススメです」など、内容は様々です。契約に繋がるような話もありますが、それとは全く関係のないことでもとにかく話をすることが大切。会話することによって、相手から話したいと思うようになっていくからです。
以前、年賀状印刷のお客様で、親身に対応させていただいたのですが、半年後に、家でパソコン使っているがやりかたが分からないと相談してきたことがありました。親身に対応したことで、信頼して頂くことができたと思います。もう、5年もリピートして頂いてます。
「ハーバード大学で営業を教えない」で、重要と思った箇所は上に記した通りですが、良い本ですので、更に理解を深めたい方は、手に取ってみると良いと思います。
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